猎头寻找客户的那些套路

2016-09-29 13:38:54作者:苏行止

      酒香不怕巷子深,如果猎头公司有一定的知名度,那么,客户自然就会主动找上门来,这笔生意的成功率会大大提高。但只靠客户主动上门会错失大部分潜在客户,所以,寻找潜在客户是猎头们工作的重中之重。


  寻找客户也有一套方法,不能太盲目。市场是最大的教室,客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。根据经验,寻找准客户一般有以下六种方法。


  一般情况下,寻觅潜在客户的方法从低级到高级有如下几种。


猎头寻找客户的那些套路


  1. 直递广告(DM)


  即猎头公司自行印刷各种宣传单片广为散布,通常情况下具有“广种薄收”的味道,常常是“一送一大把,效果呒啥啥”,这种属于比较低层次的市场营销手段,但是相对而言成本比较低廉,手续也比较简单。现在更为“节俭”的方式就是发传真或用Email,则比邮寄更为快捷简便了。


  2. 媒介广告


  在电视、广播、报纸、杂志甚至户外媒体(路牌、灯箱)宣传企业形象是要花比较大的代价的,因此通常只有行业中的龙头老大才有可能这么做。当然这种宣传攻势强大而且播及面广,具有对市场的“扫荡”作用。缺点是除了成本过高之外,尚有针对性不强等缺陷。


  3. 电话招商(Tele-marketing)


  通常在国外竞争的市场中电话招商是使用得极为普遍的一种方式,这种方式的优点是能直接渗入到企业专门负责招募(staffing)的相关决策者(Decision-maker),然后与其进行充分沟通,这是经大量的市场实践证明,是十分有效的方法。


  然而对电话招商人员的素质要求也是极高的,因为电话的沟通完全靠语言、语气来完成信息的交流,稍有不慎可能就被客户淘汰。另外电话招商往往会受到总机接待的阻止而告失败。


  4. 人际连锁效应法


  这种方式所获得的量虽然不是很多,但却十分有效,往往客户是已经带着信任的态度前来洽谈有关的业务的,因此签约率几乎高达80%以上,然而这种项目获得的前提条件是在业界有良好的口碑和业绩。


  通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系广泛,他们与其他公司或有合作关系或有业务往来,通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。因此,销售人员不能忽视老客户,要学会培养一些忠诚的客户,并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。每个人背后都有几百个朋友,而人天生有分享的习惯。如此逐渐裂变,一生二,二生四,四生八……这样就会事半功倍。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍,推荐他们的熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的,成功率比较大。


  5. 行业举荐


  在比较发达的市场中、猎头公司应当有自己的行业公会、行业公会起到协调和统筹的作用,同时对一些刚进入这一市场的新的猎头公司进行规划指导,以免这些新的猎头公司行为不规范而冲击市场。


  同时行业公会也负责举荐业内的模范,以起到“正本清源”、“荡涤浊流”的目的,行业公会每年会定期发布一些公告等。目前上海、北京等地的人事局每年也定期公布经过年检审查合格的中介机构名单正是起到了这一作用。


  6. 非常规手段


  如举行报告会、介绍会的方式来进行推介,或是再花点代价搞个展览活动当然更有效,不过这得取决于这个猎头公司的实力和对市场的号召力,要不然“会”开得冷冷清清岂不贻笑大方?猎头公司的客户来源主要是慕名而来或是由自己的顾问主动开发而来。


  有人就有客户,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到做更多生意的机会。


标签:猎头

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